Нещодавно в CEO Club Ukraine відбулася онлайн-зустріч з Антоном Гладковим, засновником SLSBMB і ex-CCO Aviasales. Обговорили продажі онлайн, формування відділу продажів, вихід на міжнародний ринок, якості ідеального сейлза і метрики вимірювання продуктивності відділу продажів. Ділимося тезами бесіди:
1. Основні помилки під час розвитку відділу продажів:
- нерозуміння базових правил управління продажами;
- найм людей із топових корпорацій — результат продавця не залежить від статусу компанії, у якій він раніше працював;
- низький поріг входу для продавця/переговорника — хороший продажник має глибоко розуміти сферу діяльності зсередини.
2. Дуже важливо організувати повну прозорість у відділі продажів. Є і протилежний тренд — усі намагаються максимально обмежити доступи. Важливо бачити все листування сейлзів у всіх месенджерах, усі мають бачити, хто, що і наскільки довго робить щодня і навіть щогодини.
Читайте Нотатки СЕО в Telegram
3. Потрібен досвідчений архітектор продажів. Якщо цього немає, то відділ продажів працює від мінімальної продуктивності. Навіть якщо продавці непогані, вони не можуть самі вибудувати свою роботу. Без контролю і жорстких процесів з часом тренд виробітку тільки падає.
4. Якість переговорів — це дуже важливо. Навіть якість простого тексту — лист має бути великим, осмисленим і розумним, клієнта він має логічно чіпляти й зацікавлювати. Кожні три слова купують увагу для трьох наступних. Якщо цього немає, то вся підготовча робота і розробка продукту нічого не вартуватимуть.
5. Якщо продажі не трапилися, то статус треба змінювати на «сustomer development relations».
6. Важливо давати сейлзам широкі бізнес-знання: всю економіку продукту і ринку, історію його створення і т.д. Безперечно, всі знання одразу вони не освоять. Ідеальний продавець має розуміти бізнес не гірше за власника/СЕО, тоді він і продаватиме добре.
Приєднуйтеся до закритої facebook-групи управлінців
7. У продажах дуже важлива креативність. Якщо «response rate» низький, то ви або продаєте не той продукт, або текст ваших листів дуже поганий.
8. В індустрії зараз фокусуються на інноваційних технологіях і майбутньому — machine learning, дуже важлива доменна експертиза, щоб достовірно розуміти, хто і навіщо буде застосовувати технологію, на які фінансові метрики клієнта це вплине.
9. У всіх гравців на ринку є «побічна частина» бізнесу, в яку зараз вони вкладають великі гроші. Вона тимчасово вийшла на перший план, бо основна частина на паузі через COVID-19. Складні технічні інтеграції, до яких раніше у корпорацій не доходили руки, зараз продаються значно краще. Час задіяти довгочасні та інтеграційні проекти.
10. Сьогодні набагато краще продається SaaS, тому що для змін у робочому процесі всім терміново знадобилися інструменти.
